Marketplace CtoC : proposer des opérations de codes promotionnels, bonne ou mauvaise idée ?
Aujourd’hui les consommateurs sont à l’affut de toutes les bonnes affaires qu’internet a à leur offrir.
Cette tendance à l’économie profite aux sites de petites annonces entre particuliers qui voient leur nombre et leur fréquentation augmenter de manière forte. Ces plateformes sur lesquelles acheteurs et vendeurs particuliers s’échangent bien et services se modernisent et adoptent des logiques déjà bien installées sur les marketplaces traditionnelles comme le paiement, ou encore la livraison. Mais qu’en est-il des opérations promotionnelles ?
Les marketplaces entre particuliers se modernisent
Aujourd’hui, les grandes plateformes de ventes entre particuliers proposent des fonctionnalités qui visent à réduire l’écart d’expérience d’utilisation que peuvent ressentir les consommateurs lorsqu’ils commercent sur une plateforme CtoC ou une marketplace traditionnelle.
L’ajout de ces différents services intégrés vise à générer plus de confiance, mais aussi une augmentation des transactions. Toutefois, pour rendre l’expérience aussi fluide et l’installer durablement dans les habitudes de consommation, il est nécessaire de prendre en compte les attentes des internautes dans leur globalité.
Les codes promotionnels sur une marketplace entre particuliers : dépense ou investissement ?
Il est légitime de s’interroger sur l’intérêt ou non de proposer des codes promotionnels sur un site de ventes entre particuliers. En effet, les vendeurs particuliers ne voudront pas financer les opérations marketing de la plateforme, mais récupérer le fruit de leurs ventes au maximum, et n’ont aucun intérêt à encore réduire leurs gains pour des produits déjà vendus moins chers.
D’un autre côté, le propriétaire de la plateforme a tout intérêt à éviter les commissions et les coûts importants imputables au vendeur et à l’acheteur, afin que ces derniers continuent à vendre et à acheter entre eux sans changer de site d’annonces.
Il apparaît alors que le seul en capacité de financer des opérations promotionnelles permettant d’appliquer des réductions sur les achats des acheteurs particuliers est le propriétaire de la marketplace. Mais l’équation semble complexe : les marges doivent être faibles pour ne pas faire fuir les utilisateurs, et les codes promotionnels vont encore les réduire. Il peut alors être facile de trancher en faveur d’une position statuant que les codes promotionnels sur les marketplaces entre particuliers sont des dépenses qui rognent la marge. C’est à ce moment-là qu’il est important d’aller plus loin dans la réflexion.
Un investissement vertueux pour augmenter ses transactions, fidéliser ses utilisateurs et se différencier de la concurrence
Il est important de garder un seul mot en tête : la croissance !
Aujourd’hui le marché du particulier à particulier se structure et des géants émergent sur le marché ou confirment leurs positions. Pour profiter de ce marché en pleine expansion et créer du trafic, il est primordial d’investir.
Financer des campagnes promotionnelles va effectivement réduire les marges, si ce n’est générer de faibles pertes, mais le jeu en vaut la chandelle. En effet, il s’agit avant tout d’une stratégie vertueuse et capable de générer des gains à court ou moyen terme :
Attirer les internautes : Pour qu’une marketplace entre particuliers existe, elle a besoin de vendeurs et d’acheteurs. Les vendeurs vont déposer leurs annonces sur les plateformes populaires sur lesquelles ils ont un maximum de chances de trouver preneur, et les acheteurs vont privilégier les plateformes avec un large choix afin de faire jouer les prix et s’assurer de trouver ce qu’ils cherchent. Cette boucle, qui favorise indéniablement les acteurs majeurs du secteur, n’est toutefois pas une fatalité pour les plus petites plateformes en place ou qui se lancent sur le marché du particulier à particulier.
Les codes promotionnels permettent de déclencher des comportements de « tests » chez les internautes qui vont essayer de vendre ou d’acheter sur votre plateforme dans la mesure où le vendeur ne va pas changer son gain, mais que l’acheteur va payer moins cher via l’usage de son coupon de réduction. Cette stratégie permettra de créer de nouvelles opportunités de recrutement d’utilisateurs potentiels.
Fidéliser les internautes : Une fois un utilisateur recruté, il faut le faire rester. C’est là le plus dur, dans la mesure où l’offre et la demande doivent s’équilibrer sur une plateforme de ventes entre particuliers. Des vendeurs frustrés qui ne vendent pas seront frustrés, et des acheteurs qui ne trouvent pas ce qu’ils veulent iront voir ailleurs.
Les codes promotionnels vont permettre de créer des opportunités de ventes et d’achats beaucoup plus fortes, maximisant l’aspect « bonnes affaires », à l’avantage des acheteurs et des vendeurs qui profiteront d’une communauté avide de bons plans avec un sentiment d’accomplissement dans la consommation positif.
Proposer des réductions génère de la reconnaissance des consommateurs vis-à-vis de la plateforme, favorisant un attachement et une envie de faire croître cette dernière pour continuer à profiter d’avantages.
Multiplier les transactions : Même si les codes promotionnels réduisent potentiellement la marge sur les transactions de la marketplace CtoC que son propriétaire peut percevoir, la multiplication des transactions a le potentiel d’atténuer la perte, si ce n’est de totalement la compenser ou générer de nouveaux bénéfices. En effet, il paraît logique qu’il est bien plus intéressant de construire une communauté active et de générer, par exemple, 1000 transactions avec un gain de 30%, que d’animer un groupe moins conséquent générant une centaine de transactions pour une marge de 50%.
La démultiplication des transactions entraînera aussi mécaniquement l’arrivée de nouveaux utilisateurs, qui feront eux aussi des transactions.
Quelle stratégie de codes promotionnels adopter sur une marketplace CtoC ?
Deux stratégies se détachent fortement lorsqu’il s’agit de proposer des réductions sur une plateforme de ventes entre particuliers :
Les codes promotionnels à usage multiple : Ces codes sont proposés à l’ensemble de la communauté, sur une période déterminée afin de les inciter à faire des transactions de façon massive. Ces codes peuvent être utilisés par tous les utilisateurs, et diffusés de différentes manières : bandeaux ou encarts sur la plateforme, campagnes e-mails ou sms, réseaux sociaux…
Les codes promotionnels à usage unique : Ces codes ne peuvent être utilisés qu’une seule fois, par un seul utilisateur. Ils sont outils de stimulation, au service d’opérations plus larges. Par exemple, un code promotionnel à usage unique peut être considéré comme un bon d’achat, et être proposé comme gain lors d’un jeu concours, en récompense après avoir répondu à une enquête, etc. Ces codes permettent de dynamiser les communautés en proposant des gains ou des récompenses pour les inciter à réagir ou à effectuer des actions.
Avec ces deux typologies de codes promotionnels, il devient aisé de déployer des stratégies d’animation, de fidélisation et de dynamisation de communautés sur les marketplaces entre particuliers.
Les codes promotionnels avec Obvy
Obvy propose à ses clients marketplaces, sites e-commerce, solutions logicielles...) une solution transactionnelle tout-en-un incluant des dizaines de services intégrés (paiement, livraison, gestion des litiges, administration, sécurité…) dont la création de campagnes promotionnelles.
Il est possible de créer des codes à usage unique ou multiple, d’en définir la période de validité, de choisir des budgets maximums, et de suivre l’ensemble des performances des opérations promotionnelles en accédant à de nombreuses données comme le nombre d’utilisations, les profils utilisateurs qui utilisent les codes, etc.
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